2020年2月29日 更新

自分や会社の成績を左右する!アポ取りのコツとは

ビジネスで営業活動をしている方にとって、必ず行わなければならないのが商談の前にアポイントを取ること。しかしアポ取りは非常に難しく、何十件と電話をかけても商談の機会につながらないこともあります。ここで、商談の前のアポ取り電話のコツを学んでおきましょう。

アポ取り前にしておきたい準備

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アポイントを取る前には、相手の企業について最低限の情報収集をおこないます。やみくもな電話攻勢よりも、先方の担当者の名前を出した方が取り合ってもらいやすくなるため、事前に担当者の名前も把握しておけるといいですね。

電話の会話では、顧客の利益に貢献できるような提案が必須になります。「自分たちの商材を買ってほしい」という気持ちを押し付けるだけでは決してうまくいきません。

自分たちの商材の強みは何か、営業先にどんな利益をもたらすことができるかをきちんと整理し、電話でそれをうまく伝えられるようロールプレイングしておきましょう。

アポイントを取るための電話のコツ

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実際にアポ取り電話をかける際には、以下の点に注意しましょう。

・相手の貴重な時間をいただいているという態度
・声色は明るくし、会話が弾むように
・社名や名前をはっきりと名乗る
・要件は短くまとめ、相手にとってのメリットと合わせて伝える
・面会の候補日は複数用意する

アポ取りは相手の貴重な時間をいただく行為です。決して押しつけがましくなったりせず、相手の立場に配慮した電話になるようにしましょう。

社名と名前をはっきり名乗ったら、あらかじめ短くまとめておいた要件を、相手にとってのメリットとともにゆっくり・はっきりとした口調で説明します。

相手に「会って話を聞きたい」と思ってもらえたらスムーズにアポイントを取り付けられるよう、面会の候補日は複数用意しておいてください。

アポ取り電話の型

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アポ取り電話には、最初から要件を簡潔に伝える「基本型」と、質問を投げかけて相手の課題を見つけ、そこにアプローチする「質問型」の2パターンがあります。

質問型はうまくいけば相手の心をグッと掴むことができますが、顧客の課題はそれぞれ異なるため、臨機応変な対応力が求められます。そこがうまく行かないといたずらに会話を長引かせることにもなりかねません。自分にあったアポ取りのスタイルを身に着けておきましょう。

相手に配慮しながらしっかりメリットを伝える

アポイントを取る際は相手の立場に配慮し、気持ちの押し付けにならないよう注意が必要です。とはいえ、消極的な態度ではアポイントを取り付けることはできません。相手を尊重しつつもしっかりと商材のメリットを伝えることで、アポイント獲得につなげましょう。
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カジスマ編集部 カジスマ編集部